La distribución de automóviles en España

En un momento de redefinición profunda del sector de la automoción, como expresidente de Faconauto, hemos decidido mantener viva nuestra implicación profesional para compartir una reflexión crítica y constructiva sobre uno de los pilares del ecosistema de la industria del automóvil: la relación entre fabricantes y concesionarios.

Con esta intervención, no solo reivindicamos el papel del concesionario como socio estratégico, sino que lanzamos una llamada a la industria para construir un modelo de colaboración más equilibrado, transparente y orientado al largo plazo. Nuestra voz, lejos de ser un epílogo, aspira a ser un punto de partida para un diálogo renovado entre los actores clave del sector.

Con trayectorias complementarias y una visión estratégica forjada en décadas de experiencia, coincidimos en que esta relación no puede abordarse desde la subordinación ni desde la confrontación, sino desde una lógica de corresponsabilidad. Consideramos que la capilaridad territorial y el conocimiento del cliente que aportan los concesionarios son activos irremplazables. Además, subrayamos la necesidad de que los fabricantes reconozcan el valor añadido que supone una red profesionalizada, comprometida y adaptada a los nuevos retos digitales y medioambientales.

Nuestra trayectoria al frente de Faconauto alcanzó un momento clave en 2010, durante el gobierno de José Luis Rodríguez Zapatero, cuando propusimos incorporar a la Ley de Economía Sostenible una enmienda destinada a reducir la dependencia económica de los concesionarios respecto a sus proveedores. El 15 de febrero de 2011, el Congreso de los Diputados aprobó esta iniciativa por un estrecho margen de 174 votos a favor y 172 en contra, contando con el respaldo de PP, CU, PNV, BNG y CC, frente a la posición del Gobierno y de ANFAC.

Este logro no fue el punto final. La publicación en el BOE se retrasó hasta el 5 de marzo, periodo en el que el presidente de ANFAC, D. Francisco Javier García Sanz, manifestó públicamente su preocupación por las posibles consecuencias de la normativa aprobada, especialmente en lo relativo al empleo.

Durante ese periodo, desde el Ejecutivo se nos convocó al Ministerio, donde Miguel Sebastián nos presionó para abandonar la solución aprobada por el Parlamento. Bajo su supervisión y la del director general de Comercio, se firmaron acuerdos sectoriales que, en la práctica, suspendían los efectos de la disposición parlamentaria. Las condiciones para que aceptáramos fueron claras: enviar de inmediato al Parlamento una Ley de Contrato de Distribución General (que nunca llegó a aprobarse por la disolución de las cámaras) y crear un código de buenas prácticas con su respectivo comité de seguimiento y resolución de conflictos. Sin embargo, las marcas ignoraron por completo la existencia de este comité en sus contratos, dejando la enmienda parlamentaria sin aplicación real.

¿Qué paso con el sector? Desde entonces las redes se han ido achicando: primero con la desaparición de los agentes o subconcesionarios; después con el hecho de que al ser cofinanciadores de las marcas, las volatilidades de los mercados financieros nos afectaban llegando a la situación de que hoy somos menos que cuando nosotros nos hicimos cargo de la Federación. En 1992 con 21 marcas éramos 3.468 concesionarios, y en 2024 con 63 marcas somos 2.143.

Sin embargo, el sector ha seguido evolucionando y, aunque las causas de la desaparición de concesionarios han cambiado, persiste la preocupación por posibles abusos de posición dominante, sobre todo en la gestión operativa con cash flow negativos por la posición contable deudora de los fabricantes durante la vigencia de la relación comercial.

Esta situación se consolidó desde el «cartel de los fabricantes» en el que se intercambiaban datos económicos confidenciales sobre márgenes comerciales y política de remuneración de los concesionarios, las políticas comerciales futuras de la venta y la posventa, unificándose las condiciones comerciales y el proceso de formación de precios, tal como señaló la Resolución Sancionadora de la CNMC del 23 de julio de 2015.

Hoy, los concesionarios de larga tradición y antigüedad están atrapados en la red de distribución, especialmente los de marcas de volumen, sin otra alternativa en el mercado que las redes de nuevos entrantes, sobre todo fabricantes chinos. Además, en los procesos de fusiones y adquisiciones de las marcas, las redes de concesionarios continúan siendo utilizadas como moneda de cambio ya que son el principal activo y valor de la industria.