Eduardo Divar (Kia): «Ofrecemos al cliente una gama eléctrica y una de combustión para que elija el coche que quiere»

Kia afronta el año con el objetivo de crecer en España, reforzar su gama electrificada y aumentar las ventas eléctricas puras, aunque reclama ayudas claras, menos burocracia y más confianza por parte del conductor para acelerar su adopción.

El mercado español del automóvil encara la segunda mitad del año entre el crecimiento de las matriculaciones, la presión de nuevas marcas y el debate permanente sobre el ritmo real de la electrificación. Kia aspira a cerrar el ejercicio con 65.000 unidades vendidas en España, aunque la llegada de nuevos modelos podría elevar esa cifra hasta las 70.000, según explica Eduardo Divar, director general.

—El año ha empezado muy fuerte y parece que se está estabilizando. ¿Cómo ves la evolución del año hacia el final, tanto para el mercado como para Kia?

—Las últimas previsiones de mercado para este año que ha dado ANFAC están en torno a 1.200.000 o 1.250.000 unidades, lo que supondría un crecimiento aproximado del 5 % respecto al año pasado.

Hay que tener en cuenta que el año pasado el efecto DANA provocó que el crecimiento de los seis primeros meses fuera muy grande porque se matricularon muchos coches por ese motivo. Si quitáramos ese efecto, seguramente el crecimiento real sería mucho mayor.

Nuestro objetivo es vender 65.000 unidades cuando termine este año

A partir de ahora veremos si el mercado se estabiliza un poco. En cuanto a Kia, nuestro objetivo es vender 65.000 coches este año. El otro día lo estuvimos viendo con la red de concesionarios y quizá, con los nuevos modelos que están llegando —el Seltos, el K4, el Stonic y el Niro—, podamos llegar a los 70.000.

Desde luego estamos en un mercado muy competitivo, en el que están entrando muchísimas marcas y cuesta hacerse un hueco. Pero yo creo que nosotros estamos en una posición de privilegio y podemos hacer un gran resultado.

—La ultracompetitividad que comenta se está generalizando. ¿Está provocando una guerra de precios y un reposicionamiento de precios?

—No sé si llamarlo guerra de precios. Es cierto que los nuevos competidores se están posicionando como marcas low cost. Nosotros abandonamos ese posicionamiento hace mucho tiempo, porque el problema que tiene es que siempre vendrá alguien que sea más barato que tú y tú no venderás.

Yo creo que al cliente hay que ofrecerle una buena experiencia de compra, una buena experiencia de cliente, buena tecnología, buena calidad, buen diseño y garantía. Nosotros damos siete años de garantía. También hay algo muy importante: hay que dar tranquilidad en la posventa. En los estudios de J.D. Power en Estados Unidos, Kia aparece en el top tres de marcas con menos incidencias de posventa. Esto quiere decir que confiamos en el producto.

Abandonamos el posicionamiento low-cost hace mucho tiempo, porque el problema que tiene es que siempre vendrá alguien que sea más barato que tú

Tenemos una red de concesionarios solvente para poder reparar si llega el caso y podemos servir piezas de recambio de un día para otro. No todas las marcas pueden decir esto. Lógicamente, hay marcas que se han posicionado como low cost y que están vendiendo por precio, pero nosotros no vamos a entrar en esa batalla porque creemos que ofrecemos otra cosa distinta: otro producto, otra calidad y otro valor.

Hay marcas que ahorran, por ejemplo, en pantallas, y las pantallas son prácticamente del tamaño de un iPhone.

— ¿Qué reflexión le merece la situación de las ayudas del Gobierno y qué evolución cabe esperar del Plan Auto+?

—La verdad es que los planes de ayuda tipo Auto+, Moves, achatarramiento... nunca han sido el punto fuerte de los gobiernos. No los han acabado de hacer en tiempo y forma. Es cierto que se acabó el Plan Moves el año pasado, se anunció que se iba a lanzar el Auto+ y el Gobierno prometió que se iba a hacer con carácter retroactivo desde el 1 de enero, algo que sí cumplieron el año anterior con el Moves.

Ahora mismo hay un plan de ayuda para comprar coches eléctricos. Ese plan de ayuda dice que son aproximadamente 4.500 euros por coche. Lo que pasa es que, como luego afecta por porcentajes a distintas variables, puede que sean 4.500, 4.000 o 3.700 euros. Primero es importante el precio, pues el tope para acogerse son 45.000 euros.

Los planes Auto Plus, MOVES, achatarramiento... nunca han sido el punto fuerte de los gobiernos

También es importante que el coche se fabrique en Europa. Otro 25 % de la ayuda corresponde a eso. Después está el hecho de que la batería del vehículo también esté hecha en Europa y, por último, las celdas de la batería. La ayuda puede estar entre 2.000 y 4.500 euros.

El Gobierno comprometió 400 millones de euros para este plan. Más o menos, eso equivale a unos 100.000 coches. El mercado del coche eléctrico este año está creciendo alrededor de un 50 %, lo que quiere decir que acabaremos el año con unos 150.000 coches eléctricos. Por tanto, faltarían ayudas para unos 50.000 coches. Veremos si se renuevan o no.

Faltarían ayudas para unos 50.000 coches eléctricos. Veremos si se renuevan o no

El Plan Auto+ todavía no se ha puesto en marcha de forma oficial . ¿Qué quiere decir esto? Que hipotéticamente ya está en marcha, y además con carácter retroactivo desde el 1 de enero, según ha dicho el Gobierno, pero todavía no se puede formalizar en la plataforma ni se pueden presentar los papeles.

Esa es la situación que tenemos ahora mismo. Nosotros hemos puesto en marcha un sistema de financiación para que el cliente pueda contar con ese apoyo inmediatamente. Es una financiación a un año y la ofrece nuestra financiera de marca. Veremos si finalmente el Plan Auto Plus se difiere más allá de este año. Es una de las cosas que el Gobierno tiene que definir ya.

—¿Los compradores llegan al concesionario sabiendo que hay un plan de ayudas?

—Hay de todo. En principio, aunque la gente no lo sepa, pregunta. Todo el mundo pregunta qué ayudas hay, pero no solo del Gobierno, también de la marca. Y, si no lo pregunta el cliente, lo dicen los concesionarios. El concesionario comunica cuál es la situación actual del Plan Auto Plus en España.

—Sobre el coche eléctrico, ¿en qué punto de implantación cree que está España? ¿Se cumplen los objetivos? ¿Está acompañando todo el entorno, desde los cargadores hasta el propio coche?

—El coche eléctrico va a vender este año unos 150.000 coches. Hablamos de eléctricos puros. Eso significa que no va al ritmo que quisiera el Gobierno ni al ritmo que quisiera la Unión Europea, pero nosotros estamos contentos con cómo va. Lo he dicho muchas veces: al cliente no le puedes imponer una tecnología, en este caso la eléctrica; hay que seducirle para que la compre.

El Gobierno pretendía llegar a 2030 con cinco millones de coches eléctricos puros en España. Eso es imposible. Ya lo dijimos hace dos años. Si se venden 150.000 coches al año, o 200.000, o 250.000, harán falta cuatro o cinco años para llegar solo a un millón de coches. Y estamos hablando de un objetivo de cinco millones, con lo cual es imposible.

Al cliente no le puedes imponer una tecnología, en este caso la eléctrica; hay que seducirle para que la compre

Todavía tenemos muchas carencias y hay que hacer muchísimas cosas. Falta señalización vertical en las carreteras. En algunos sitios ya está. El otro día, camino de Extremadura y de Sevilla, pasé por la central nuclear de Almaraz y sí había un cartel en el que, además del logotipo de gasolinera, aparecía un símbolo parecido, pero en lugar de una manguera tenía un cable eléctrico en verde y ponía EV. Ahí puedes inferir, aunque no sea muy claro y tengas que fijarte bien, que hay una estación de recarga.

La señalización vertical de las carreteras es muy útil porque da confianza a los conductores saber que hay cargadores en casi cualquier sitio

La señalización vertical de las carreteras es muy útil porque da confianza a los conductores, pero no solo a los de coches eléctricos. Yo ya sé dónde están los cargadores, miro la aplicación y sé dónde tengo que parar. El coche también me lo dice. Pero la gente que no tiene un coche eléctrico, cuando va por la autovía y ve que hay estaciones de recarga, gana cierta confianza. Ve que puede comprar un coche eléctrico y que no hay ningún problema, porque no lo hay para viajar por España con la infraestructura de recarga actual.

Yo nunca me encuentro los cargadores llenos; siempre están vacíos. Si llego apurado a uno y resulta que un cargador está averiado, no funciona o todavía no tiene licencia para abrir, me voy diez kilómetros más adelante o diez kilómetros atrás y siempre encuentro cargador.

Seguimos teniendo el problema de la burocracia administrativa, con plazos de seis meses, un año o año y medio para aprobar cargadores y estaciones de recarga.

Seguimos teniendo el problema de la burocracia administrativa, con plazos de seis meses, un año o año y medio para aprobar cargadores

De los más de 50.000 cargadores que hay en España, el Barómetro de ANFAC decía que unos 16.000 no estaban dados de alta porque no estaban aprobados. Pero, con todo esto, ¿qué panorama tenemos? Tenemos un mercado de coches eléctricos que está creciendo y nosotros somos la tercera marca que más coches eléctricos vende en España.

La gente va viendo poco a poco que el coche eléctrico es una muy buena opción. Es imbatible en ciudad y es una opción muy a tener en cuenta cuando viajas por carreteras interurbanas o autovías.¡

—¿España está perdiendo un poco el tren del coche eléctrico? ¿Nos hemos subido más al tren del coche híbrido?

—Yo creo que España no está perdiendo el tren del coche eléctrico porque nunca ha estado en él. Cuando Noruega tiene un 80 % de penetración de coche eléctrico, Holanda un 40 %, Francia un 30 % y nosotros estamos en un 9,6 %, estamos muy por debajo. Pero estamos en la línea.

Lo que sí es cierto es que el mercado cada vez está más dirigido hacia la hibridación, con porcentajes del 60 % o 70 %. Esto ocurre porque las zonas de bajas emisiones hacen que la gente quiera una etiqueta Eco para poder entrar. Al final, las marcas también estamos ayudando a eso y los clientes están adquiriendo coches de combustión de toda la vida, pero con hibridación. Tienen menos emisiones, lo cual está muy bien, y pueden entrar en las zonas de bajas emisiones.

—¿Cómo gestiona Kia desde la central esta dicotomía entre países que están yendo a una velocidad de electrificación muy alta, casi con el coche eléctrico al 100 %, y otros países como España, donde avanzan otras tecnologías?

—Kia lo tiene muy fácil porque Kia tiene dos marcas en una. Por un lado, tiene una marca eléctrica, con toda una gama de coches eléctricos: EV2, EV3, EV4, EV5, EV6 y EV9, concebidos desde el primer momento como coches eléctricos. Esto no es baladí, porque un coche concebido como eléctrico desde el principio tiene un plano de carga más bajo, la batería va abajo, no tiene túnel de transmisión y, por tanto, ofrece más espacio interior. Además, el lugar donde va el motor es más pequeño, porque el motor eléctrico ocupa menos. El coche es más grande por dentro y más compacto por fuera.

Tenemos toda una gama eléctrica, pero no renunciamos a la gama de combustión. Kia vende en Estados Unidos, Sudamérica, Asia y África, y allí principalmente se venden coches de combustión, por no decir que casi todos son de combustión. Por eso seguimos lanzando coches de combustión. Hace poco hemos lanzado el K4, ahora acabamos de lanzar el Niro, que es híbrido pero de combustión, y dentro de poco lanzaremos el Seltos, que también es de combustión.

Tenemos toda una gama eléctrica, pero no renunciamos a la gama de combustión

Lo que hacemos es ofrecer al cliente dos caminos: una gama eléctrica para que elija el coche eléctrico que quiera y una gama de combustión para que elija también el coche que quiera. Si de repente el mercado tira más hacia el eléctrico, tenemos capacidad para movernos y traer más producción de coches eléctricos. Si el coche eléctrico va un poco hacia atrás, tenemos capacidad para traer más coches de combustión.

—A nivel nacional habéis abierto un nuevo nicho con el EV2 y el EV3. ¿Otras marcas están tomando como referencia la buena relación que están teniendo en el mercado estos dos modelos?

—Todas las marcas empezaron vendiendo coches eléctricos más caros y más grandes por un tema de economías de escala. Si voy a vender pocos coches y empiezo fabricando los pequeños, fabrico muchos, tengo poco margen y no los vendo, pierdo dinero. En cambio, si fabrico los grandes, que cuestan más, se va generando la demanda eléctrica.

Nosotros hemos lanzado hace poco el EV2 y hace un año el EV3. El EV3 ha sido coche del año en España y el EV2 ha sido coche del año de flotas y renting. Son dos coches: uno de segmento B y otro de segmento C, uno de unos cuatro metros y otro de unos 4,50 metros. Del EV3 estamos vendiendo unos 500 coches al mes y del EV2 estamos vendiendo entre 300 y 350 coches al mes, con una particularidad: en el EV2 todavía no tenemos la batería grande.

Esto nos dice que, en el momento en que tengamos esa batería de mayor capacidad para el EV2, podremos igualar las ventas de los dos modelos y hacer entre ambos fácilmente unos 1.000 coches al mes.

—La autonomía que tiene el EV3, ¿ha sido un poco el secreto de por qué se ha vendido tanto ese coche?

—Yo creo que el secreto de que se haya vendido tanto el EV3 son varias cosas. Una puede ser lo que dices: tiene una autonomía urbana de 773 kilómetros. Pero es que el coche tiene una batería muy grande, de 81 kilovatios hora. Ningún fabricante mete una batería tan grande en un segmento compacto. También tiene capacidad interior y un precio excelente.

La autonomía de los coches eléctricos depende de cuánto pises el acelerador

Lo que ocurre es que, como siempre digo, la autonomía de los coches eléctricos depende de cuánto pises el acelerador. Es igual que con la gasolina. Si pisas mucho y vas muy rápido, consumes más gasolina o más electricidad. Si no, consumes menos.

—¿Qué coche eléctrico le pediría a la central para multiplicar las ventas en España?

—Yo creo que nos falta un EV1, pero lo tendremos en breve.

—Pero, ¿las ventas van siempre hacia la versión con mayor autonomía?

—No te creas. Nosotros hemos hecho un estudio para ver cuáles son las baterías que más se venden en el mercado y las de rango medio son las más vendidas. Mucha gente utiliza los coches para ciudad y ya está pensando que no necesita una batería grande porque el coche es más caro.

— ¿Qué dos o tres medidas crees que mejorarían el entorno de ventas de eléctricos en el país ahora mismo?

—Más que medidas nuevas, lo que pido es que pongamos en marcha lo que ya hemos prometido que íbamos a poner en marcha. Es decir, un plan de ayudas adecuado y acorde a las circunstancias. Que sea made in Europe nos parece bien, porque nosotros fabricamos coches eléctricos en Europa.

La señalización vertical es muy importante. También la homogeneización de las ventajas del coche eléctrico en todos los municipios para aparcar, utilizar carriles bus-VAO, etcétera. Y, por supuesto, el aligeramiento de las trabas administrativas y burocráticas a la hora de poner cargadores.

Hay mucho detractor del coche eléctrico, pero el coche eléctrico tiene muy poco mantenimiento, mucho menos que uno de gasolina

Lo explicaba muy bien Rory Sutherland, un gurú del marketing inglés, en un vídeo en el que planteaba un mundo distópico en el que no hubiese coches de gasolina, sino solo coches eléctricos, y a alguien se le ocurriera inventar un coche de combustión. Entonces explicaba todos los problemas que conllevaría: llevar un líquido inflamable detrás que puede estallar en un depósito, un motor de combustión que funciona gracias a explosiones internas, que no se puede cargar en casa, que tiene muchas más piezas móviles, que puede estropearse más fácilmente y que necesita un mantenimiento mayor y más frecuente.