Manuel Terroba (BMW): «Hemos intentado un cambio rápido al coche eléctrico pero el consumidor no está preparado»

Tras más de 30 años unido a la firma de Munich, Manuel Terroba es uno de los ejecutivos con mayor experiencia y proyección del automóvil español. Entre sus logros más recientes están disparar las ventas de BMW en España un 30 % el año pasado o implantar en Mini un nuevo modelo de relación comercial que cambia para siempre la experiencia de compra de un coche.

Amante del deporte, el surf y las playas cántabras y asturianas, Manuel Terroba trabaja a diario para que acciones institucionales como el Premio de Pintura BMW, que alcanza su 40 edición, o los acuerdos con el Real Madrid y Carlos Alcaraz contribuyan a mantener su marca como una de las más valoradas del mundo.

— Tras crecer un 30 % en ventas en 2024 y a tres meses del final de 2025, ¿qué cabe esperar del cierre de año para BMW en particular y para el mercado en general?

— El mercado español está evolucionando positivamente en un ejercicio marcado por la llegada de nuevas marcas, que están contribuyendo de forma positiva, y por el rent a car, que este año está empujando las matriculaciones gracias a los buenos datos del turismo. Estos dos factores están detrás del crecimiento del mercado.

También hay que destacar el crecimiento de la electrificación, duplicamos las ventas de coches eléctricos del año pasado y triplicamos las del anterior. Poco a poco el consumidor va aceptando la llegada del coche eléctrico.

El mercado español crece empujado por los nuevos fabricantes y por los buenos datos de los rent a car

Respecto a BMW, el año pasado fue espectacular, actualmente crecemos en torno al 5 %. En Mini, 2024 fue más plano, pero este año con la renovación de gama estamos muy satisfechos y alcanzamos un crecimiento por encima del 25 %.

La división de motos lleva un año récord de nuevo, con más de un 10 % de crecimiento, probablemente es el mejor año de ventas de motos en España.

— ¿Cuáles son tus recetas para que España recupere cifras de matriculaciones anteriores a la epidemia de covid?

— El gran problema en España es la antigüedad del parque móvil, hemos intentado un cambio rápido a la electrificación y el consumidor no está preparado, ahora lo que tenemos que hacer es rejuvenecer el parque, algo mucho más sencillo.

Hemos intentado un cambio rápido al coche eléctrico pero el consumidor no está preparado, ahora el problema es rejuvenecer el parque móvil

Necesitamos herramientas para rejuvenecer el parque, incentivos que ayuden al comprador, sobre todo ahora que han subido tanto los precios y hay cierta incertidumbre económica.

También son necesarias las ayudas a la compra más allá del coche eléctrico, ayudas para coches con motor de modernos con bajas emisiones. Ayudas abiertas para cualquier persona que quiera cambiar un coche antiguo por uno nuevo, primando eso sí mecánicas eléctricas o híbridas, pero sin olvidar ayudas a la combustión.

En materia de electrificación las ayudas deben afectar a la fiscalidad, tal y como ocurre en Portugal; allí los incentivos fiscales para las empresas han funcionado muy bien.

— Ya que nombras el caso portugués, ¿qué están haciendo bien allí para que sus ventas eléctricas sean muy superiores a las españolas?

— Lo primero, la existencia de un órgano central que regula la infraestructura de carga, lo segundo una fiscalidad beneficiosa para empresas...

— ¿Y la propuesta de Bruselas de obligar a que todas las flotas de empresa sean eléctricas?

— Es solo una idea que está en la mesa, pero no me parece una solución, necesitamos tecnologías abiertas, tenemos que dar productos que den respuesta a las necesidades de diferentes clientes. No puede ser un café para todos, hay clientes que los eléctricos hoy no son una solución. Esta medida no beneficiaría ni a la industria española ni a la automoción. De hecho podría provocar el efecto contrario.

Hay que dar confianza al consumidor y animarle a cambiar por un coche nuevo, hay que dinamizar las ventas

— ¿Cuál crees que es el papel de Bruselas en todo lo que está pasando al automóvil?

— Su papel es fundamental, desde ACEA (la patronal europea del automóvil) mantenemos constante comunicación con Bruselas, allí establecemos nuestra posición y le recomendamos que preste atención a la industria del sector. Tenemos que trabajar en un mercado abierto con libre competencia, empresas como nosotros que deslocalizamos los centros de producción no podemos trabajar con una regulación proteccionista en Europa, con aranceles.

En BMW estamos preparados ya para ello, pero para el sector en general sería bueno que Bruselas flexibilizara la normativa en materia de emisiones y motores de combustión.

— ¿Significa que apostáis por flexibilizar las multas por emisiones de 2027 y la prohibición a la venta de eléctricos en 2035 y a su uso en 2050?

— Yo creo que el diálogo, la comunicación hará que las fechas se mantengan pero con flexibilización, es previsible que veamos alguna adaptación.

— ¿Cómo está afectando a BMW la actual guerra arancelaria abierta por Estados Unidos y Europa con la llegada de los coches chinos?

— Nos afectan desde un punto vista económico, gravan nuestros productos, se reducen los márgenes y al final el precio sube. Estamos en contra de cualquier arancel, sea de quien sea apostamos por el libre comercio.

— ¿Cómo va el modelo de agencia aplicado a los concesionarios que está ya en funcionamiento en Mini?

— Pues el porcentaje de crecimiento en matriculaciones es muy alto, se trata de un nuevo proceso de venta, hemos cambiado al modelo de agencia. Hay que aplicar el entorno digital a las ventas. Empezamos en marzo y la colaboración de la red está siendo increíble. Hemos establecido una nueva relación con el cliente y una nueva fórmula de precios. Estamos aprendiendo mucho de esta experiencia pero la opinión de los clientes también está siendo muy positiva.

Estamos en contra de cualquier arancel, sea de quien sea. Apostamos por el libre comercio, los aranceles provocan subidas de precio que acaba pagando el comprador

— ¿Qué papel están jugando los nuevos fabricantes chinos en Europa?

— Pues lo están haciendo muy bien, es difícil comparar su gestión y estrategias con los fabricantes europeos, pues sus intereses y objetivos son diferentes. Pero pensamos que el mercado es libre y el consumidor decide, ellos traen buenos productos, muy tecnológicos, y nuestra obligación es mejorar los nuestros, en ello estamos.

Damos la bienvenida a las nuevas marcas que llegan a España, favorecen la competencia, lo que tenemos que hacer es ponernos las pilas...

— ¿La fallida implantación del coche eléctrico de acuerdo con el planteamiento de Bruselas provoca que corramos el riesgo de quedarnos en una hibridación del automóvil?

— La clave es estar a la altura de las necesidades de los clientes, es muy difícil hacer una política común para toda Europa si tenemos en cuenta el diferente grado de electrificación de cada mercado. La realidad hoy es que los híbridos encajan muy bien en la transición a los eléctrico en materia de carga y de todo lo que rodea al eléctrico. La clave hoy es estar a la altura y tener magníficos productos diésel, gasolina, eléctrico, híbrido y en todo lo que pueda llegar.

El nuevo X5 tendrá todas las tecnologías, incluido hidrógeno, será el primer coche en ofrecerlo y en cada zona de España la demanda será distinta, el cliente decide.

— ¿La infraestructura de carga está a la altura del reto de la electrificación?

— Hay que liberalizar los procesos burocráticos y administrativos para agilizar la puesta en funcionamiento de cargadores, hace poco inaugurábamos un gran centro de carga con Galp en Madrid, esta iniciativa nos ha llevado dos año, no puede ser, hay que agilizar estos procesos...

También hay que facilitar el pago en los cargadores, con el teléfono, con la tarjeta sin aplicaciones, como al repostar gasolina.

— Vuestro Premio de Pintura alcanza su 40 edición... Probablemente el patrocinio cultural de iniciativa privada más antiguo de España...

— Son 40 años de compromiso de apoyar arte y cultura en España, este año tenemos 3.000 candidaturas incluyendo el arte digital... Con un nuevo jurado liderado por Antonio López y grandes conocedores del arte europeo.

Un año más fallaremos el Premio en el Teatro Real con la Casa Real y con una donación a una causa social. Probablemente sea la única iniciativa privada similar que lleve tantos años. Estamos muy orgullosos.

— ¿Y cómo va el acuerdo con el Real Madrid?

— Estamos muy orgullosos, hemos elegido las piezas adecuadas en este tipo de acciones, representa nuestros valores: competitividad, dinamismo, fortaleza… Aplicamos el lema hasta el final en las arengas a nuestros concesionarios y en el día a día. Un acuerdo que llega a más de 600 millones de personas, la sintonía es magnífica.

Tampoco podemos olvidar el patrocinio de Carlos Alcaraz, que refleja como nadie nuestros valores. Un gran amante de nuestra marca. Ya es parte de la familia BMW y es un gran amante de todos los coches de nuestra marca y los prueba todos.