José Elías advierte del error que arruina a muchos negocios: «Si no tienes margen, estás muerto»

Facturar mucho no siempre equivale a ganar dinero. En el mundo empresarial, una compañía puede cerrar ventas, trabajar sin descanso y mover grandes cifras, pero acabar en pérdidas si no controla bien sus márgenes. Así lo ha explicado José Elías, fundador de Audax Renovables y dueño de la cadena de congelados La Sirena, durante una intervención en Millonario Podcast.

El empresario sostiene que una de las razones por las que muchos negocios fracasan no está necesariamente en la falta de clientes, sino en la incapacidad para defender el margen de beneficio. Para ilustrarlo, recurrió a un ejemplo habitual en el sector de la construcción, donde los clientes suelen intentar ajustar los presupuestos a la baja.

«Es muy habitual presentar una oferta y que venga el cliente y te la ajuste», señaló. A continuación, planteó un caso concreto: «Imagínate una oferta de 123.700» y el cliente pide dejarla en 120.000. Esa rebaja, explicó, puede parecer pequeña dentro del importe total, pero en realidad afecta directamente a la rentabilidad.

«Es que esos 3.000 es tu margen. Si regalas los 3.000, le estás quitando el 50 % o el 70 % del margen», advirtió.

El margen no se negocia

Elías insistió en que los costes de una operación no desaparecen cuando se concede un descuento. Los materiales siguen costando lo mismo, los salarios también y los proveedores no reducen sus precios porque el cliente haya pedido una rebaja. Por tanto, esa cantidad sale directamente del beneficio del empresario.

Esos 3.000 se los vas a quitar de tu margen. Y si no tienes margen, estás muerto. La gente tiene que entender que el margen es la BibliaJosé ElíasFundador de Audax Renovables y dueño de La Sirena

Según explicó, cada empresario debe fijar de antemano qué margen necesita para que su negocio sea rentable y tratarlo como un coste fijo más. «Fíjate el margen, ¿qué margen quieres? ¿Quieres un 25? Pues ese 25 es como si fuera un coste tuyo, no puedes bajar de ahí», insistió.

«Me he cansado de decirle a la gente que cierre»

El empresario fue contundente al referirse a los negocios que solo consiguen vender si reducen su margen hasta hacerlo inviable. «Si no puedes sacarlo con ese margen es que tu negocio a lo mejor no tiene sentido. (...) Yo me he cansado de decirle a la gente que cierre. Claro, cuando le dices esto, dices 'bueno, habrá alguna solución'. Sí, deja de hacer el gilipoll**», sentenció.

Su reflexión resume una idea central: vender más no sirve de nada si cada venta destruye la rentabilidad. En los negocios, el margen puede marcar la diferencia entre crecer o terminar cerrando.