Eduardo Divar (Kia): «No se puede imponer el coche eléctrico sin dar facilidades»

Kia es una de las marcas más activas en el proceso de electrificación del automóvil en España. Con el EV3 como punta de lanza, la firma coreana ha logrado mantener un crecimiento sólido en un mercado aún incierto.

Eduardo Divar, explica cómo afrontan la competencia, qué barreras frenan la expansión del coche eléctrico y por qué no basta con legislar: «hay que seducir al cliente con ventajas reales, no imponerle una obligación».

La compañía apuesta por seguir diversificando su gama, reforzando la experiencia del cliente y lanzando nuevas iniciativas en sostenibilidad.

–A punto de superar ya la primera mitad del año: ¿Cómo van las ventas del año, qué previsión tiene de cara a final del ejercicio y cómo va el nuevo EV3 en matriculaciones?

–La previsión para el año es que el mercado cierre en torno al 1.050.000 o 1.080.000 unidades, aunque sin el efecto distorsionador de las matriculaciones de Valencia estaríamos hablando de un crecimiento real del 5 % o 6 %. En cuanto a nosotros, vamos bastante bien.

El EV3 está funcionando muy bien: este mes vamos a superar los 600 pedidos

El EV3 está funcionando muy bien: este mes vamos a superar los 600 pedidos y de media estamos matriculando entre 450 y 500 unidades al mes, del EV3 se hicieron 506 matriculaciones en mayo... Lo curioso es que muchos clientes vienen al concesionario porque les gusta el coche, el diseño, el precio… y no saben que es eléctrico. Lo descubren al llegar.

–Kia es una marca muy activa en materia de electrificación... ¿Cómo habéis reconfigurado la hoja de ruta con la subida de las ventas de coches híbridos?

–Estamos intentando traer y vender más coches híbridos. Por ejemplo, con el Sportage ya estamos en un 60 % de ventas híbridas, pese a ello tenemos claro que la hibridación es un paso intermedio hacia la electrificación total.

Al final, entre híbridos, mild hybrid e híbridos enchufables, ya suponen entre el 60 y el 70 % de nuestras ventas. Y eso ayuda mucho, sobre todo con la etiqueta ECO, que sigue siendo muy relevante especialmente en ciudades como Madrid.

–¿Qué nos depara Kia de cara al futuro?

–Estamos muy enfocados en la experiencia al cliente, hemos puesto al comprador en el foco, nos dirigimos a un público objetivo más tecnológico e innovador, eso crea una efecto cascada. Son líderes de comportamiento. Hemos crecido un 25 % en nuestra atención. El cliente es el centro del negocio. Ahora los concesionarios emplean horas en explicar los coches a los compradores para que los clientes tengan una buena experiencia. Vamos a aumentar la fidelidad del cliente. Fuimos los primeros en dar siete años de garantía.

–¿Y en materia de producto?

–Este año seguimos mejorando la gama de combustión con Sportage, híbridos, gasolina, diésel... Ampliamos también la gama EV, tenemos el EV3, el año que viene llega el EV2, a final de este año llega el EV4, después el EV5, un restyling del EV6... Con esto daremos una oferta atractiva al cliente de eléctrico, iremos desde los 20.000 euros a los 80.000 euros.

A finales de año lanzamos los comerciales ligeros con el EV5 y los concesionarios están entusiasmados.

–¿En qué situación están los puntos de recarga? ¿Qué solución propone a la red de carga actual?

–El problema no es que los cargadores no funcionen, es que no pueden encenderse porque no tienen autorización administrativa. Hay más de 8.000 puntos en España instalados pero sin permiso para operar. Nosotros sufrimos lo mismo: anunciamos en 2019 un plan para instalar 40 puntos ultrarrápidos y hoy, cinco años después, sólo tenemos ocho abiertos.

El problema no es que los cargadores no funcionen, es que no pueden encenderse

Lo que pedimos es un mapa oficial de potencias disponibles en cada zona, menos burocracia y más coordinación entre eléctricas, distribuidoras y ayuntamientos. Además, todos nuestros puntos están en suelo privado. Si fueran públicos, sería todavía peor...

–La falta de puntos de recarga y la lentitud administrativa son dos grandes obstáculos para la movilidad eléctrica. Usted ha denunciado públicamente la burocracia para instalar cargadores. ¿Qué soluciones propone desde el sector y qué cambios urgentes serían necesarios por parte de las administraciones?

–Sí. Hay una ley del ministerio de Transportes que obliga a señalizar los puntos de carga, pero sigue sin cumplirse. El otro día hice Madrid-Bilbao, paré a cargar, y no había ninguna señal que señalizara la presencia de cargadores.

Las apps ayudan, claro, y los nuevos modelos como el EV9 y el EV3 ya te indican automáticamente dónde cargar, pero la señalización vertical sirve para transmitir seguridad al conductor de combustión, para que vea que se puede viajar tranquilo en eléctrico.

Al final hay que seducir al cliente para que compre un coche eléctrico. No se lo podemos imponer porque no lo vamos a conseguir. Hay que venderle las ventajas. Nosotros estamos gastando mucho presupuesto en formar a nuestra red para que lo cuente a los compradores.

Nosotros pedimos dos cosas fundamentales: una es la homogenización de las ventajas de un coche eléctrico en las ciudades para todos los municipios de España y la otra es la señalización vertical en las carreteras.

Sin señales de cargadores

–Hace unos meses compartió en redes sociales que fue multado en León por estacionar su coche eléctrico sin sacar el ticket de aparcamiento. ¿Qué lecciones extrae de ese episodio? ¿Qué nos dice sobre la falta de uniformidad normativa en España en torno al vehículo eléctrico?

–Sí, aparqué en zona azul con un coche eléctrico, como hago en Madrid sin poner ticket, y me multaron. Luego me enteré de que en León hay que registrar el coche en el ayuntamiento. Me parece absurdo. ¿Voy a llamar a 8.000 municipios para registrar mi coche? Para eso están las etiquetas de la DGT. Lo he denunciado en redes. Lo mismo pasa en Salamanca y en muchos otros sitios. Hace falta una homologación de las ventajas en todos los municipios.

–Hay quienes defienden que el coche eléctrico es el futuro inevitable, y otros que dudan de su viabilidad masiva. Desde su experiencia, ¿cómo ve la evolución del mercado eléctrico en España en los próximos cinco años? ¿Y qué papel jugará Kia en ese escenario?

–Si queremos llegar a 2035 con huella de carbono cero, hay que convencer, no imponer. Hay que dar ventajas reales al cliente: fiscales, de aparcamiento, de circulación. Y explicar bien sus beneficios, porque si no, no vamos a lograr que se generalice.

–¿Qué ventajas tiene el coche eléctrico?

–Muchas. El mantenimiento es casi nulo. Es más silencioso, tiene más agarre, mejor conducción, más potencia. Y es más barato: cargar en casa puede costarte 2 euros cada 100 km.

El coche eléctrico es más barato: cargar en casa puede costarte 2 euros cada 100 kilómetros

Un coche de combustión de tamaño similar gasta entre 12 y 16 euros. En autovía cuesta algo más, claro, pero normalmente cargas en casa o en la oficina. Y si le sumas ventajas como poder aparcar gratis o circular por el carril bus, es imbatible. Pero esto hay que contarlo, hay que seducir al cliente.

–La llegada de marcas chinas con vehículos eléctricos muy competitivos está generando inquietud en Europa. ¿Qué impacto cree que tendrán en el mercado español? ¿Cómo se está preparando Kia para competir con estos nuevos actores?

–Las marcas chinas acabarán el año con una cuota del 8 al 10 %. Buscan un nicho low cost, con coches a buen precio y bien de precio. No es nuevo: lo hicieron antes japoneses y coreanos.

A los que más daño pueden hacer los coches chinos es a marcas generalistas que se han quedado atrás en innovación

A los que más daño pueden hacer es a marcas generalistas que se han quedado atrás en innovación. Nosotros estamos preparados: tenemos una gama de combustión y otra eléctrica completa. Que el cliente elija, pero en ciudad, hoy por hoy, el coche eléctrico es la mejor opción.

–El Plan Moves sigue siendo objeto de críticas por su complejidad y lentitud en los pagos. ¿Qué opinión tiene del sistema actual de ayudas a la compra de eléctricos? ¿Qué mecanismos funcionarían mejor para estimular la demanda real?

–El Plan Movesllega tarde. Los fondos no van a durar hasta diciembre. Ha ayudado a acelerar matriculaciones: en el primer trimestre vendimos 300 EV3, ahora 500. Pero mucha gente se cansa de esperar.

El Plan Moves llega tarde, los fondos no van a durar mucho tiempo

Nosotros preferimos eliminar el IVA: es más fácil, más directo y más eficaz. Esto no debería estar politizado. Es un tema estratégico si queremos cumplir con Bruselas.

–Sabemos que lleva años viajando en coche eléctrico. ¿Qué reflexiones personales extrae de esos viajes? ¿Qué le sorprendió, qué le frustró, y qué mensaje transmitiría a quienes aún dudan en dar el salto al eléctrico?

–Ha mejorado mucho. Recuerdo cuando tardaba hora y media en cargar en Burgos. Ahora en 15-20 minutos cargas y ni te da tiempo a tomarte un café. Pero aún hay problemas: el otro día en Salamanca, tres cargadores no funcionaban y tuve que ir al cuarto. Además está el problema de la señalización. Ha habido una ley del ministerio de Transportes que debía haber esos cargadores y esa señalización y sigue sin haberla.

Entiendo que haya quien se resista, pero si cargas cada 200 kilómetros y paras 15 minutos, como recomienda la DGT, es cuestión de cambiar el chip. Tardas lo mismo que en combustión si respetas los límites.

–Rafael Nadal ha sido una figura clave en la imagen de marca de Kia durante años. Ahora que ha anunciado su retirada del tenis profesional, ¿qué planes tiene Kia con él? ¿Seguirá vinculado como embajador o hay nuevos proyectos en marcha?

–Sigue siendo nuestro embajador. Hace poco celebramos en Madrid los 20 años con él. Es un orgullo. La gente le adora, transmite confianza y es parte de nuestra identidad. ¿Cuántos coches ha vendido? No lo sabemos, pero seguro que muchos. Es un yerno de España. Nuestra idea es seguir con él todo el tiempo que quiera.

–Háblenos del proyecto de responsabilidad social corporativa Drops for Life...

–Con el EV9, equipado con neumáticos especiales para pistas. El proyecto Drops for Life electrifica pozos en el desierto del Sáhara, para que los nómadas y sus animales accedan al agua pulsando un botón, gracias a placas solares. Ya hicimos uno y vamos a por el segundo en la zona de Usina. Hemos ganado un premio por esta iniciativa y queremos llevar allí a periodistas, influencers y clientes para que lo vean en directo. Queremos cerrar el círculo: movilidad eléctrica, compromiso social y sostenibilidad.