Stéphan Le Guével (Polestar): «Cuando pruebas un eléctrico no hay vuelta atrás»

China, Rusia, Europa... Stéphan ha asumido todo tipo de retos relacionados con el mercado del automóvil en su trayectoria profesional, pero nada parecido al nacimiento de una nueva marca 100 % electrificada.

–Stéphan, debe ser apasionante vivir el nacimiento, el desarrollo y la evolución de una marca nueva de coches: ¿Qué es Polestar y cómo ha llegado hasta aquí?

–Polestar es una marca sueca que fabrica y vende vehículos 100 % eléctricos de alto rendimiento, estamos presentes en tres continentes: América, Europa y Asia, en 27 países, somos la única marca global de coches 100% eléctricos.

Tenemos un modelo de negocio digital en Europa y en España, donde llevamos más de un año. Vendemos exclusivamente on line, pero sabemos la importancia que tiene para nuestros clientes ver y tocar nuestros coches; conducirlos en definitiva, vivir la experiencia Polestar.

Por ello el nacimiento de los espacios Polestar, ahora tenemos tres en España, el primero abrió sus puertas en julio del año pasado en el Paseo de Gracia de Barcelona, después vino Madrid norte y ahora Madrid Velázquez, en la conocida como la milla de oro de la capital.

La electrificación no debería ser una obligación para el cliente, sino una opción

Polestar quiere mantener su esencia de marca sueca, no sólo en el diseño minimalista, eliminamos lo superfluo y nos centramos en lo que creemos que es importante, por eso los espacios Polestar son galerías de arte en las que los protagonistas son los coches. Somos muy suecos y queremos serlo también en el trato con los clientes.

La primera palanca de Polestar es el producto. En el caso del nuevo 3 abrimos los pedidos el año pasado y ahora hemos recibido la primera unidad y la hemos expuesto en el espacio de Madrid Velázquez, en breve habrá otro Polestar 3 en el espacio de Barcelona.

–¿Cuál es la estrategia comercial de Polestar en Europa y en España?

Queremos tener una presencia coherente en los tres continente donde estamos, repartir el peso entre los tres. Un tercio de ventas en USA, un tercio en Europa y un tercio en China. Hoy Europa tiene más peso que ninguno, estamos ya presentes en todos los países excepto en Francia, donde llegaremos en cualquier momento.

–¿Es buena señal que Europa sea clave ahora?

Sin duda, es el mercado más exigente, además traemos un modelo de negocio muy nuevo y transparente que funciona.

–¿Cuál es el proceso de compra en Polestar?

–Muy sencillo, el cliente elige desde un modelo digital puro o mixto, aunque la compra final es siempre on line. El cliente puede elegir entre venir a nuestros espacios para ver y tocar los coches o no. Tenemos clientes que han pedido el 3 sin verlo y lo han visto ahora por primera vez.

Pero hay que dejar claro que no tenemos vendedores, son especialistas que facilitan la experiencia de marca. El cliente que entra en un espacio primero debe descubrir la marca, luego ya veremos si compra el coche… Nuestros especialistas no tienen objetivos de ventas, son asesores.

Lo hemos hecho muy bien en España, tenemos los mejores resultados de satisfacción de clientes de Europa en cuanto a visita de los espacios, entrega de producto y prueba.

En España Polestar tiene los mejores datos de satisfacción de los clientes de toda Europa

–¿Hacia donde va la estrategia en Europa?

–La estrategia es común en toda Europa, se basa en la apertura de espacios Polestar, en España el siguiente estará en Valencia. Trabajamos en la activación de la marca en siete ciudades, Valencia, Málaga, Bilbao, Oviedo, Santiago de Compostela e islas.

Allí donde no llegan los espacios tenemos un acuerdo con nuestro socio Volvo para la entrega de los vehículos en su red de concesionarios y su posterior mantenimiento. No es necesario ir a otra ciudad a por el coche. Es el primer paso, la idea es que en meses iremos inaugurando más espacios.

–¿Son complicados los inicios sin ningún SUV en la gama hasta que ha llegado el nuevo 3?

–Apenas hemos tenido esa sensación, lanzamos Polestar con el 2, pero en octubre abrimos los pedidos del 3, con lo cual no hemos tenido esa experiencia. La gama se amplía en breve, en febrero de 2024 abrimos pedidos del Polestar 4, un SUV coupé. Tendremos una gama muy completa de tres modelos en menos de un año: el 2, el 3 y el 4.

Nuestro plan es activar la marca en siete ciudades españolas más

–¿Qué relación tenéis con Volvo?

Tenemos una historia común, Polestar nació en 1997 como una empresa de competición, en 2015 la compró Volvo como una división deportiva y en 2017 se tomó la decisión de independizar la marca.

Compartimos muchas cosas que no se ven, aspectos como la seguridad y tenemos sinergias en fábrica, logística y postventa, pues usamos su red para mantener los Polestar, los concesionarios ya tiene la formación adecuada. Es una red muy extensa de 80 puntos.

–El mercado de ocasión está resultando muy rentable, ¿tenéis previsto algo al respecto?

–A finales de agosto hemos abierto la división pre-owned, coches de ocasión de la marca con muy pocos kilómetros, ya hemos vendido algunas unidades del 2. Son coches de entrega inmediata con un estado excepcional. La experiencia de compra es la misma que la de un coche nuevo.

–¿En España el mercado eléctrico supone un 4 % del total, cuál es vuestra previsión?

–El mercado llegará al 10 % en un año, entonces el camino será definitivo, eso está ocurriendo ya en muchos países de Europa y ocurrirá en España. El mes pasado Europa estuvo en el 20 % de eléctricos y España en el 6 %. Este último dato dobla el 3 % del ejercicio anterior.

Tenemos que estar listos para cuando llegue ese momento, desarrollamos ya una estructura para un mercado eléctrico del 15 % del total. En mi opinión en un año estaremos por encima del 10 % y en 18 meses en el 15 %, no hay marcha atrás.

–¿Qué está haciendo bien Portugal que tiene una tasa de eléctricos mucho más alta que la española?

–Lo hacen de forma muy sencilla, con un incentivo muy fuerte al eliminar el IVA, un 23 %, tienen una de las mejores redes de carga, la cuarta en Europa proporcionalmente, y además es un país en el que las distancias no son demasiado grandes. Elimina el problema de los viajes largos que hay en España.

Pero eso se va a solucionar con autonomías por encima de los 600 kilómetros y más de 20.000 cargadores en España a finales de año.

Además, en 2025 Europa impone la obligación de que el cliente pueda pagar con tarjeta de crédito en los cargadores, lo que va a cambiar todo. Portugal ha simplificado mucho el proceso con una tarjeta única, eso elimina miedos y barreras. La infraestructura es clave.

Conducir un coche eléctrico es como conducir un automático, ya no quieres volver nunca al cambio manual

–¿Alguna petición a la administración para que fomente el mercado de eléctricos?

–Tienen una responsabilidad para eliminar el miedo a los conductores. Es una pena que la gente siga comprando coche para los dos viajes largos que hacen al año. La gente que prueba a viajar en eléctrico ve que no es un problema.

Es como el cambio automático, cuando la usas no vuelves al manual, el coche eléctrico es lo mismo. Polestar ha nacido eléctrico, no tenemos otra opción. Hay que vivir la electrificación en positivo, no es una obligación, es una opción.